پیام جوان: در بازار پویای مسکن ایالات متحده، فروشندگانی که در پیدا کردن خریدار مناسب با مشکل مواجه میشوند، با تصمیمگیریهای دشواری روبرو هستند که میتواند سود مالی آنها را به شدت تحت تأثیر قرار دهد. کارشناسان و مشاوران املاک این وضعیت را با اصطلاحی تحت عنوان «قانون چهار هفته» توصیف میکنند. بر اساس این قانون، اگر خانهای پس از گذشت چهار هفته از زمان ثبت در فهرست فروش همچنان بدون مشتری باقی بماند، زمان آن فرا رسیده است که فروشنده در استراتژیهای خود تجدیدنظر کرده و قیمت پیشنهادی ملک را کاهش دهد.
مطالعه جدیدی که توسط وبسایت معتبر «Realtor.com» انجام شده، بر اهمیت و کارآمدی این قانون طلایی مهر تأیید میزند. بر اساس یافتههای این پژوهش، خانههایی که در بازه زمانی چهار هفته اول یا پیش از آن به فروش میرسند، بهطور میانگین ۱.۸ درصد بالاتر از قیمت پیشنهادی اولیه معامله میشوند؛ در حالی که املاکی که تا ۱۸ هفته در بازار باقی میمانند، با کاهشی معادل ۱.۳ درصد زیر قیمت انتظار فروشنده به فروش میروند. اقتصاددانان ارشد این حوزه معتقدند که دوران طلایی همهگیری کرونا که در آن فروشندگان آزادی عمل بیحدومرزی در قیمتگذاری داشتند به پایان رسیده و اکنون قیمتگذاری نادرست منجر به بیرغبتی خریداران میشود.
فعالان بازار مسکن این چالش چهار هفتهای را اصطلاحاً «مسئله ۱۵ هزار دلاری» مینامند، زیرا قیمتگذاری بیش از حد واقع، هزینههای سنگینی را به فروشنده تحمیل میکند. دادهها نشان میدهند خانههایی که با قیمت منصفانه عرضه شده و ظرف پنج روز اول به فروش میرسند، بهطور متوسط ۳ هزار دلار بالاتر از قیمت اولیه فروخته میشوند. با این حال، از روز ششم این روند معکوس شده و پیشنهادات خریداران به سرعت افت میکند؛ به طوری که در روز سیام، میانگین پیشنهادات دریافتی حدود ۱۲ هزار دلار کمتر از قیمت درخواستی خواهد بود که این امر اهمیت قیمتگذاری صحیح از همان روز نخست را نشان میدهد.
برای تشخیص اینکه آیا قیمت ملک بیش از حد بالا تعیین شده است یا خیر، نشانههای هشداردهنده مشخصی وجود دارد که فروشندگان باید به آنها توجه کنند. یکی از بارزترین نشانهها، عدم توازن میان بازدیدهای آنلاین و اقدامات واقعی در دنیای واقعی است؛ به این معنا که ملک در پلتفرمهای مجازی بازدیدهای زیادی دریافت میکند اما تعداد درخواستها برای بازدید حضوری بسیار ناچیز است. نشانه دیگر این است که بازدیدهای حضوری متعددی انجام میشود اما هیچ پیشنهاد خریدی ارائه نمیگردد یا مشاوران خریداران همگی به بالا بودن قیمت اشاره میکنند که نشاندهنده لزوم تعدیل قیمت است.
بسیاری از مشاوران باتجربه املاک بر این باورند که فروشندگان نباید منتظر پایان ماه اول بمانند و باید پیش از آنکه فرصت طلایی از دست برود، اقدام کنند. از آنجا که بخش عمدهای از پویایی و جذابیت یک آگهی فروش مربوط به دو هفته نخست انتشار آن است، در صورت عدم دریافت پیشنهاد مناسب طی این مدت، تعدیل قیمت باید بین روزهای ۱۴ تا ۲۱ انجام شود. علاوه بر این، کاهشهای ناچیز و نمادین کارساز نخواهد بود و فروشندگان برای جذب خریداران جدید و قرار گرفتن در دستهبندیهای قیمتی متفاوت، باید کاهش قاطع و محسوسی بین ۳ تا ۵ درصد اعمال کنند.
در این میان، نقش مشاوران املاک چه در سمت فروشنده و چه در سمت خریدار بسیار حیاتی است؛ چرا که آنها وظیفه دارند با ارائه دادههای واقعی و تحلیل بازار، استراتژی قیمتگذاری مناسبی را هدایت کنند. میزان قدرت چانهزنی خریداران نیز به شرایط بازار محلی و حجم موجودی مسکن بستگی دارد؛ در بازارهایی با عرضه بالا، خریداران دست بالا را دارند و فروشندگان ناگزیر به دادن امتیازات بیشتر برای نهایی کردن معامله هستند، در حالی که در بازارهایی با عرضه محدود، قدرت چانهزنی همچنان تا حدی در اختیار فروشندگان باقی میماند.
